当前位置:首页 >> 特别报道 2020.09.09 星期三
当传统果业遭遇挫折,三个“95后”不走寻常路——

“拼多多”航船让“后浪”掀巨浪





  

于凯和他的苹果。(安舜摄)刘爽在做电商直播。(黄智义摄)于本诚(右)和其父亲站在冷库前。(安舜摄)
  因为“农夫田园生活”的梦想,一个电商“门外汉”另辟蹊径,仅用20余天便成为电商平台水果类全网销售冠军;因为“志同道合”的爱情,一个“打工妹”在“被动”中走上偷师之路,仅用11个月便和男友挣下人生第一桶金——纯利1000万元;因为“拯救家族产业于水火”的责任,一个“科班生”临危受命,不但将堆积如山的库存全部清空,还走上了一条电商发展的康庄大道。三个“95后”的后浪,之所以能在商海掀起巨涛,只因他们都登上了“拼多多”这一艘乘风破浪的航船。因为 梦想“门外汉”让苹果大王
  刮目相看
  9月6日,在烟台蓬莱区的一个苹果仓库前,一辆豪车在记者身边停下,走下来一个帅小伙,戴着劳力士金表,穿着时尚的名牌。也许有人会想,这难道是一个“富二代”?其实,他是立志要当“富一代”的“95后”小伙于凯。
用出口的标准做电商
  于凯很干练,一下车便带着记者走进苹果分拣仓库。“我们的苹果分为四级,在拼多多平台上销售的都是一级和二级。这样的级别,是出口的级别,我们就是要用出口的标准做电商,优质优价,薄利多销,这样才能可持续发展。”
  目前,于凯的店铺每天通过网络平台销售的苹果达到35万斤。每天,需要十几辆大货车,才能把当天的订单发完。仅仅在一个车间里打包的工人就超过200名,要3家包材厂同时供货,才能满足每天的包装需求。
  在对质量的追求这一目标上,于凯和拼多多的理念是高度一致的。拼多多强化平台农产品的品质要求,采用百亿补贴、流量倾斜等方式,鼓励拥有优质农产品供应链的商家在平台上良性发展。
  于凯把所有在拼多多上销售的苹果,全部提高半个等级发货,其中参加“百亿补贴”活动的苹果是原本想出口到国外市场的顶级果。“拼多多给了我那么多帮助,我不能砸了自家招牌,更不能坏了拼多多的规矩。”于凯说。
  在优质苹果的供应链支持下,以及拼多多“百亿补贴”、流量扶持等帮扶政策下,于凯仅仅用了20余天,便让自己的店铺成为拼多多平台上的苹果销售冠军。为了保证线上发货,于凯减少了东南亚市场的出口份额。
想做一个快乐的“新农夫”
  于凯毕业于北京的一所大学,随后前往利物浦学习。“我虽然到过很多大城市,但是我内心里却无比喜欢田园生活。另外,父亲年龄也大了,我需要回来帮他。但是,我要用新的方式来接手……”
  三年前,自利物浦回国的当天晚上,于凯向父亲于芳业许下自己的心愿:“我要当电商领域的富一代,不当传统果业的富二代。”
  于芳业是果农出身,打拼近30年,成为烟台最大的苹果出口大王之一。以他名字命名的“芳业果蔬”,是印尼、马来西亚等市场的知名水果品牌。
  2018年一回国,于凯就开了网店,并入驻拼多多。拼多多火箭般的发展速度,以及强大的农产品上行带动能力,令于凯印象深刻。身为一个电商门外汉,他懂得学习的重要,开店之初,他甚至把拼多多创始人黄峥微信公众号里的所有文章都读了一遍。
主动追问客户“我们好不好”
  “刚开始,我根本不懂网络店铺运营,既不知道怎么发货,也不知道怎么美化图片……拼多多不仅提供平台,也随时帮助我们学习。”于凯告诉记者,在不断学习中,他懂得了很多玩法,“比如做爆款店铺,一种叫上坡,渐进式发展;一种叫下坡,突进式发展。我们属于后者,特别注重把所有流量都集中到店铺里。”
  刚开始开店,于凯一个人忙活,四五天才卖出去一两单。“我父亲根本没把我的这点小生意放在眼里。”于凯特别注重服务,每单产品发出去后,就一直主动追问客户“我们好不好”。今年正月初一到十五之前,虽然不能发货,但他仍在拼多多平台上维护客户,提供服务,积累了18万粉丝。
  如今,于凯每天发货四五万单,销售总量已经远远超过了父亲。在他的办公室外的走廊里,一个大大的红苹果形状的喜字格外醒目。因为 爱情“打工妹”11个月
  赚了千万元
  “我原本想当一个上班族,安安静静地生活,压根没想到会走上农产品电商之路。”9月6日,刚在拼多多平台上靠卖苹果赚了1000万元纯利润的“95后”女孩刘爽告诉记者。
在市场失败中练级
  在做电商之前,刘爽是一个“打工妹”,在一家公司负责线上运营,过得很舒心。她是家中独女,生活条件优渥,向往着相夫教子、岁月静好的生活。
  她的转变,是在男友宋振乾的“逼迫”下发生的。男友家做苹果外贸生意,每年发往印尼和泰国700多个货柜,约3000万斤。
  见身边许多朋友在拼多多上卖水果发了财,宋振乾也想利用家里的供货链到拼多多上卖苹果,于是他便动员女友刘爽辞职单干。为了爱情,禁不住男友的再三央求,刘爽决定辞职“入伙”。
  宋振乾的父亲认为做电商赚的是辛苦钱,规模上不去,而做外贸利润稳定,不支持他。宋振乾赌气之下,拿出10万元私房钱,和女友走上了电商之路。
  2018年8月,刘爽和男友的“烟台栖霞农场”拼多多企业店铺开始上线,生意不错,订单不断增加。不过,运营还不到一个月,10万元花光了,资金链断了。问题出在刘爽的思维惯性上,她把其他平台上的线上运营经验复制到拼多多,但并没有把拼多多的规则研究透彻。
  刘爽又从家人那里借了10万元,在失败中汲取经验,继续出发。2018年11月,刘爽赚了30万元。
在电商环境里偷师
  “我们赶上了拼多多发展的红利期,而且拼多多在水果、农产品领域有独到之处,优势很大。”她相信自己的路没有走错,白天一个人做运营、客服,晚上和男友一起打包、发货,虽然辛苦,但目标明确。
  2019年6月,她和男友在淡季时到杭州打工,想在电商环境最浓厚的城市里学到真经。“我们拎了两个包,在郊区租了一个很便宜的房子,到一家电商运营公司打工,他学销售,我学运营。”她一边上班,一边兼顾着自家的电商生意,往往是从早晨8点上班一直忙到晚上11点。
  一边学经验,刘爽一边关注着网络信息的变化。有一天,她发现网络上卖苹果的特别少,便决定立即回家,加大苹果的销售。打工两个月,一分工资也没拿,但她却凭借学到的运营技巧和销售方法,让苹果销售再上新台阶,实现了6个月在拼多多上苹果销售第一的成绩。
在关联企业内学艺
  头部商家的名号让刘爽参加了拼多多的头部大会,不仅获得新知识,还拥有了新资源。后来,她又入选了“多多果园”供应商。2019年年底,她每天的销售量已经达到7000单。
  疫情来了。宋振乾家里的生意一下子停了下来。刘爽和男友又开始帮家人销货。拼多多推出“抗疫助农”行动,让刘爽再一次坐上了直通车。拼多多平台提供海量流量,推动各产区农产品销售。刘爽配合做了一系列运营活动,把店铺订单数推到3万单。
  “在此期间,我用11个月在拼多多平台上赚了1000万元。”刘爽并没有停下发展的脚步。今年7月13日,她再一次进入一家代理运营公司打工。打工是假,偷师是真。一个月后,她不但让自己的能级提升了,还从代理运营公司挖走了一个高管。下一步,她准备自己开一家代理运营公司,并在陕西租赁一个苹果仓库,把生意继续做大,成为真正的“创一代”。因为 责任“科班生”临危受命
  救活家族产业
  22岁的于本诚挽救了家里二十多年的水果生意。
  2019年8月,原本想在外面多历练几年的于本诚,在家人的求援下火速回家,临危受命,将250多万斤滞销的太婆梨搬到拼多多平台上,一举大卖。
他不想成为别人眼里的笑话
  9月7日,在烟台龙口于本诚的老家,围绕着于家的冷库,衍生出打包车间、电商直播间和运营团队等业态。每天发货的规模越来越大,大量的包材和果筐堆在路旁,进进出出的运货车打破了乡村的宁静。
  于本诚的父亲于基东是龙口知名的水果供货商。于基东和另外两名烟台人将太婆梨发往俄罗斯,高峰时家里每年销售超过250万斤。
  去年8月,俄罗斯暂停从中国进口梨果类产品。此时,于家的冷库里已经堆满了新上市的太婆梨,共有250多万斤。
  国外销路断了,父亲和母亲分头去哈尔滨和北京的批发市场找门路,但出不去的太婆梨已经把线下的价格砸到了8毛钱一斤,只有收购价的三分之一。
  于本诚是家中独子,去年自山东经贸职业学院电商专业毕业后,在寿光一家电商公司上班,想在外面历练几年,攒攒经验值。
  得知家里的遭遇后,于本诚不得不辞职回家,临危受命,为这250万斤太婆梨想辙。“那时,很多人想看我的笑话。但是拼多多让我创造了神话”。拼多多给他提供了演练场
  去年8月底,于本诚在拼多多开了第一家店铺。日销0单、3单、5单到日销300单……他一步步掌握了拼多多平台的推广技巧,每天能卖到1000单了。
  “在和拼多多合作之前,我也找过其他代理运营公司和网络平台,再三比较后,我还是觉得拼多多是最好的。后来的发展,也证明了这一点。”
  “塞翁失马,焉知非福。这次出口受阻逼着我们把生意提前转型到线上,后来看,这其实是一次提前演练。当时,好多做出口生意的都在那里等,等着过年的时候能够放开出口,一直等,没去想别的办法。而我们则成功转型了。疫情来了,线上生意受影响较小。这时,拼多多又推出了抗疫助农活动,我家的太婆梨全卖光了。”他最大的满足是消费者的认可
  “一开始,也闹出了一些笑话。太婆梨需要放几天后才会软糯香甜,但消费者收到时还是硬的,有客户就投诉说,你们的梨是石头吗?能砸死个人儿啊。我就苦口婆心地解释。”于本诚说。
  后来,他在包装盒上贴上食用指南,在店铺商品详情页里写上食用提示。有一天,一位常住广东的烟台人打来电话,感谢于本诚帮她回忆起“儿时的味道”,这让于本诚觉得做了一件特别有意义的事。
  今年8月底,于家3000平方米的新冷库和包装车间开始建设。于本诚打算将销售品类从太婆梨逐渐扩充到整个烟台水果。
  在救活家族产业的过程中,于本诚科班出身的专业知识和拼多多平台实现了完美的无缝对接。拼多多在帮助商户方面不遗余力,2020年一季度,拼多多涉农店铺增加27万家,接近2019年全年新增店铺数,其中60%注册地址为农村地区。山东省做苹果、梨等特色农产品的外贸转内销店铺同比增长率达到160%。拼多多结合农产品供应链提升行动,启动了几方面的具体措施:针对外贸农产品进行精准百亿补贴,助力国内近7亿消费者吃到更高性价比的优质农产品;多多果园目前每天送出水果超过200万斤,据统计,来自出口农产品原产地的大规模采购,同比增加了40%;利用农货节、丰收节、直播活动等,倾斜数以亿计的流量和补贴资源,推动更多外贸农产品找到销路。
  拼多多新农业农村研究院常务副院长韩东原表示,下一步,拼多多将在前期“多多大学”进行线上线下培训的基础上,推出专门针对外贸企业的培训班,从平台运营、市场分析、产品策略等多个维度,进行系统帮扶;不断优化对产品和店铺的评价因子,鼓励优质的外贸农产品原产地直发消费者,推动“产销对接”走向“产消对接”;和外贸农产品的产地举办各种形式的直播、品类日等活动,打响外贸农产品在国内的知名度,形成新消费心智,推动国内大循环。
  在拼多多平台上,还有数以万计像于本诚、刘爽、于凯一样的“后浪”,披荆斩棘,乘风破浪。拼多多这艘航船,正带领大家驶向更加美好的未来。
本报记者黄智义

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